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Schon wieder eine Absage ...

»Jetzt bin ich aber beleidigt« ist eine klassische Reaktion auf die Absage eines Kunden. Schade, finden wir. Denn beim Beleidigtsein lernen wir nichts. Außer wir lernen das Aushalten, beleidigt zu sein. Viel schlauer ist es aus unserer Sicht, nach dem Erhalt einer Absage so schnell wie möglich beim Kunden anzurufen und nachzuhaken. Was hat ihn zu seiner Absage bewogen?

Schon wieder eine Absage ...

Anrufen – und zwar zackig!

Eine Absage bedeutet nichts anderes, als dass sich der Kunde für jemand anderen entschieden hat. Das heißt noch lange nicht, dass der Vertrag schon unterzeichnet ist. Vielleicht ist dieser ja noch offen und Sie haben eine Chance, diesen Auftrag doch noch zu bekommen. Reagieren Sie sehr spät oder gar nicht, ist das auch eine Botschaft an Ihren potenziellen Kunden.

Rufen Sie also an und fragen Sie ganz konkret danach, woran es lag, dass Sie die Absage bekommen haben. Vielleicht erzählt der Kunde dann, was ihn bewogen hat, woanders zu kaufen. Auf diese Weise können Sie mit dem Kunden zurück in die Bedarfsermittlung gehen. In der Bedarfsermittlung können Sie feststellen, dass es hier Aspekte gibt, die Sie 

  1. in Ihrem Angebot gar nicht erwähnt haben – das heißt, der Kunde konnte nicht wissen, dass Sie eigentlich der richtige Partner sind. Oder 
  2. Sie finden tatsächlich heraus, dass es gar nicht so gut passt. Dann besteht immer noch die Chance, dass Sie mit dem Kunden über andere Projekte sprechen und ihn fragen: „Sagen Sie mal, ist es denn vom Grundsatz her so, dass Sie sich vorstellen können, mit uns zusammenzuarbeiten? Sagt der Kunde daraufhin »Ja«, ist dieses Projekt vielleicht nicht das einzige und Sie haben möglicherweise die Chance auf ein anderes Projekt. 

Für die ganz Mutigen unter Ihnen

Sollte der Vertrag noch nicht unterschrieben sein, gehen Sie so vor: „Sagen Sie doch mal, ist der Vertrag denn schon unterschrieben?“ Wenn der Kunde dann sagt, dass er das noch nicht getan hat, können Sie ja sagen: „Soll ich gerade mal mein Angebot nachbessern und dann können wir zusammenarbeiten?“ Warum nicht direkt fragen? Mehr als ein »Nein« – was Sie sowieso schon haben – kann’s hier nicht geben.

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