Detail

Das Eisen schmieden solange es heiß ist – der beste Zeitpunkt für den Folgeauftrag

Ein Unternehmen hat erfolgreich einen Kundenauftrag abgeschlossen. Wann kann der Kunde wieder angesprochen werden? Wann ist der richtige Moment, um den Folgeauftrag zu platzieren? Und wann ist es womöglich zu spät? Wer den richtigen Moment für den Folgeauftrag verpasst, bekommt schwieriger eine zweite Chance.

Das Eisen schmieden solange es heiß ist – der beste Zeitpunkt für den Folgeauftrag

Die meisten Verkäufer starten ihren Anlauf für den Folgeauftrag nach Abschluss des ersten Auftrages. Und hier haben wir schon eine Chance vertan: nach dem Auftragsabschluss. Ein Folgeauftrag sollte während der Zusammenarbeit eingetütet werden. Denn in der Phase der Zusammenarbeit sind Sie in regelmäßigem Kontakt mit dem Kunden. Womöglich verbindet man das Geschäftliche mit dem Angenehmen und verknüpft das Businessmeeting mit einem Mittagessen. Beste Voraussetzung, um entspannt ins Plaudern zu kommen.

Folgeauftrag in den laufenden Auftrag integrieren

Der Kunde erzählt von seinen weiteren Plänen – und Sie haben die Möglichkeit, neuen Bedarf zu erkennen. Um diese Informationen anschließend für Ihren Verkaufsprozess elegant zu nutzen: Sprechen Sie Ihren Kunden in den nächsten Tagen und Wochen auf die Themen an. Das könnte zum Beispiel so aussehen: „Herr Müller, letzte Woche haben Sie mir von Ihren weiteren Plänen erzählt. Denken Sie, wir sollten uns diese Themen einmal gemeinsam anschauen?“ „Das ist eine wunderbare Idee.“ Mit dieser Antwort können Sie die Feinabstimmung starten: „Wollen wir dies in den laufenden Auftrag integrieren? Ich kann Ihnen da etwas Interessantes anbieten.“

Verkaufen Sie mit dem Flow

Wer so vorgeht, nutzt den Flow eines laufenden Auftrages. Wichtigste Eigenschaft der Verkäufer ist hier: Ohren gespitzt halten. Selbstverständlich ist es zu einem späteren Zeitpunkt auch noch möglich, einen Folgeauftrag zu generieren. Hier greift das Prinzip, das ein erfüllter Wunsch augenblicklich Junge bekommt – Wilhelm Busch. Unsere Kunden haben hier sehr gute Erfahrungen gemacht mit Fragen in die Richtung: „Wie wichtig ist Ihnen eine regelmäßige Qualitätskontrolle?“ Natürlich stellen Sie die Fragen so, dass Sie auch ein mögliches Angebot in Petto haben. Denken Sie daran, dass steter Tropfen den Stein höhlt; charmante Hartnäckigkeit zahlt sich eben aus. 

Also: Schmieden Sie Ihr Kundeneisen, solange es heiß ist. Sie werden sehen, wie viel eleganter und leichter es ist, im Auftragsflow den Folgeauftrag zu sichern.

zurück