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Was hat Kung – Fu mit Verkauf zu tun?

Die meisten Menschen denken bei Kung-Fu an Karate Kid, Bruce Lee oder ähnliche asiatische Actionfilme. Einige von Ihnen betreiben vielleicht irgendeine Kampfsportart oder Kampfkunst. Von außen betrachtet sieht das immer sehr bedrohlich aus, wenn zwei Personen sich gegenseitig schlagen treten oder auf dem Boden miteinander kämpfen. Wenn ich jetzt behaupte, dass Verkauf etwas mit Kung-Fu zu tun hat, sollen Sie demnach mit Ihrem Kunden auch kämpfen und Ihn zu Boden bringen?

Natürlich nicht, auch wenn ich oft den Eindruck habe, dass genau das passiert. Manch Verkäufer und Unternehmer kämpft bei Verkaufsgesprächen im wahrsten Sinne ums Überleben. Man versucht mit seinem ganzen Fachwissen den Kunden zum Abschluss zu bringen, bis dieser oftmals aufgibt. Ähnlich wie in einem echten Straßenkampf. Der einzige Unterschied ist, dass ein Kunde nur mental erschlagen wird. Das Ergebnis ist danach oftmals der fehlende Umsatz, weil erschlagene Menschen nicht in der Lage sind, etwas zu tun. Wenn man sich mal genauer anschaut, was Kung-Fu wirklich ist, merkt man, dass man mit dieser Erkenntnis extrem große Fortschritte in seinem Unternehmerleben und als Verkäufer machen kann. Kung-Fu heißt im übertragenen Sinne nichts anderes als durch harte Arbeit Meister in einer Sache zu werden. Wie läuft die Arbeit in einem Training ab? Der Trainer macht mit seinem Assistenten eine Übung vor. Mehrmals, erklärt die Bedeutung, die Schwierigkeiten und die Gefahren, die in einer realen Situation auftreten können. Danach werde die Schüler aufgefordert die Übung mit ihrem Partner nachzumachen und viele Male zu üben. Meistens ist es jedoch so, dass man vom Zuschauen erst mal meint, dass das alles total leicht umzusetzen ist. Wenn man dann selbst vor seinem Partner steht kommt es sehr oft vor, dass man glaubt, der Trainer hätte die Übung nie erklärt. Es funktioniert kaum etwas. Daraufhin kommt der Trainer und macht die Übung mit einem selbst noch mal, damit man den Ablauf wirklich am eigenen Körper spürt. Danach wird die Übung mindestens 100 Mal wiederholt. Im Anschluss geht der Trainer einen Schritt weiter und baut die Übung Stück für Stück weiter auf, bis sie komplett sitzt. Das spannende für mich ist immer wieder zu erleben, dass man selbst nach einigen Wochen nach einer kurzen Erinnerungsphase die Übung wieder nachmachen kann. Sie ist wörtlich in Fleisch und Blut übergegangen. Kein Kampfsportler, der die Kunst beruflich benötigt, käme auf die Idee, sich einen Vortrag über die besten Techniken anzuhören und dann zu glauben, für den Ernstfall gerüstet zu sein und sie ohne vorheriges Üben anwenden zu können. Das wäre lebensgefährlich.

Wie sieht es dagegen im Verkauf aus? Meistens wird gar nicht trainiert, bzw. beim Kunden geübt. Nach dem Motto, reden kann ich ja, was soll ich trainieren. Die, die „trainieren“, lesen irgendwelche Bücher oder gehen in Vorträge, bei denen Sie ganze Blöcke vollschreiben. Wie im Kung-Fu sagen alle hinterher, dass sie das allein dadurch können, indem Sie die Erklärungen des Referenten oder Buches gehört haben. Wenn man mit diesen Verkäufern den Test macht und sie die rhetorischen Mittel live anwenden lässt, kommen bei den meisten große Lücken zum Vorschein. Das ist auch gut, denn dann kann man es üben und so lange trainieren, bis es flüssig sitzt. Leider üben die Verkäufer bei Kunden. Das ist zwar nicht lebensgefährlich im Sinne einer körperlichen Verletzung, da der Umsatz aber zum Überleben des Verkäufers beiträgt, ist das meiner Meinung nach auch gefährlich, weil es um die Existenz dieser Menschen geht. Meisterschaft entsteht eben nur durch regelmäßiges Üben. Die Kunst ist es, einen Trainer zu finden, der das verstanden hat und über ein Repertoire von Übungen verfügt, die Spaß machen und den gewünschten Lernerfolg erzielen. Sollten Sie keinen guten Trainer finden, üben Sie immer wieder mit Kollegen oder auch Freunden, bis sie das Gefühl haben, es sitzt. Üben Sie bitte nicht bei einem Kunden. Dafür ist der Kunde als Mensch zu schade und Ihr Geldbeutel zu wichtig, als hier Experimente zu machen.

 

Autor:

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Udo Kerzinger

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