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Warum wir für Widerstände dankbar sein sollten

Vermutlich kennen Sie diese Einwände und Vorwände: Keine Zeit, zu teuer, schicken Sie mir etwas zu, kein Interesse, eh alles das Gleiche, bin zufrieden und einige Widerstände mehr.

In der Regel konzentrieren sich ca. 80% der Einwände auf sechs wesentliche Widerstände. Es verwundert ein wenig, dass trotz der immer gleichen Einwände regelrechte Argumentationsschlachten mit der Kundschaft ausgefochten werden. In solchen Kämpfen gibt es am Schluss mindestens einen Verlierer. Mal Hand aufs Herz: Kauft ein Kunde, den wir gerade in Grund und Boden argumentiert haben, gerne bei uns oder findet der so durchgeboxte Termin dann auch wirklich statt?

Dieses Vorgehen erzeugt viel verbrannte Erde und Frustration bei den potentiellen Kunden und Verkäufern. Dabei gibt es andere Methoden, die ein anderes Ergebnis ermöglichen.

Zwei Kundenarten

Zunächst einmal unterscheiden wir zwei Arten von Kunden: die einen, die offen für jedes neue Angebot sind und sich gerne alles anhören, und jene, die eher sehr kritisch sind. Es erschließt sich sofort, dass die eine zwar in der Erstakquise eher leicht sind, aber später als Stammkunden zu halten oder zu entwickeln eher Mühe bereiten, da sie ja immer auf der Suche nach etwas Neuem sind.

Anders bei den etwas kritischeren Kunden. Nehmen wir mal an, die Verkäufer geben nach dem zweiten Einwand auf, dann sind dies erfahrungsgemäß unsere zukünftigen treuen Stammkunden, denn die werden ja schon mit einer eingebauten Firewall geliefert.

Widerstände sind die Wegweiser ins Ziel guter Verkäufer. Ein Beispiel: Wenn jemand zufrieden mit seiner aktuellen Situation ist, dann heißt dies ja noch lange nicht, dass es dazu keine Steigerung gibt oder dass er seinem aktuellen Dienstleister so verpflichtet ist, dass er noch nicht einmal unverbindlich vergleichen darf. Oder prüfen Sie mal für sich selbst folgenden Gedanken: Sie würden doch auch nur etwas verändern, wenn sich für Sie ein echter Vorteil ergäbe —oder machen Sie das irgendwie anders? Diese kleinen Hypothesen nennen wir in unserer Methode “die Weiche”. Unseren kompletten „Einwandler“ haben wir hier abgebildet.

 

Es lohnt sich also zu hinterfragen, was hinter dem Einwand steht.

Die Umsetzung

Sagt ein Kunde ihm sei etwas „zu teuer“, dann sagt er ja gleichzeitig, dass er es haben möchte, sonst würde er wahrscheinlich sagen, dass er so etwas nicht benötigt. Und versuchen Sie doch mal bei „zu teuer“ Folgendes: “Hm, Sie hätten es also gerne? Über welche Menge sprechen wir denn?”

Jetzt haben Sie eine Grundlage für eine Verhandlung und sprechen nicht über einen Einzelpreis, den der Kunde möglicherweise über eine große Menge dann noch weiter drückt. Sie haben ihr Pulver dann möglicherweise schon verschossen.

Was würde es Ihnen ermöglichen, wenn Sie für Ihre häufigsten Einwände mindestens drei wirkungsvolle Interventionen reflexartig abrufen könnten? Ein möglicher Effekt ist, dass Sie dann die etwas kritischeren Kunden mit weniger Aufwand für sich gewinnen.

Methode oder Sprüche?

In Seminaren werden wir oft gefragt, was denn nun besser sei: ein lockerer Spruch oder eine Methode? Unsere Antwort: Sowohl als auch.

Sprüche haben sehr viel mit Erfahrung und der Verkäuferpersönlichkeit zu tun. Wenn es für Sie funktioniert und wirkt — weitermachen. Integrieren Sie solche Sprüche in Ihre persönliche Einwandmatrix und kombinieren Sie diese mit einer guten Methode.

Viel Freude beim erstellen Ihrer persönlichen Einwandmatrix und weiterhin gute Geschäfte.

Autor

Tarek Abouelela, Geschäftsführer und Miterfinder LUDOKI,

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