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Vom “Point of Sale” zum “Point of Emotion”

Unsere Warenwelt ist bunt und vielfältig; vielleicht bunter als je zuvor. Marketingfachleute beschäftigen sich seit Jahren mit der besten, ausgeklügeltsten Aufteilung und Einrichtung eines Shops. Wie kann man da noch auffallen, Interesse wecken, Emotionen und Kauflust auslösen?

Das Zauberwort zur Lösung dieses Dilemmas ist nicht neu: „Erlebnisshopping!“ tönt es seit Jahren aus allen Ecken. „Von einer erlebnisorientierten Warenpräsentation erwarten Einzelhändler neuen Schwung für ihre Umsätze“, weiß beispielsweise die Plattform Handelswissen.de. Ein Erlebnis überrascht, amüsiert, berührt vielleicht sogar. Ein Erlebnis erzählt man weiter.

Können Sie sich vorstellen, dass ein Kunde nach dem Einkaufen zu Hause seiner Frau erzählt: »Du, glaubst nicht, was mir heute passiert ist! Im Baumarkt haben Sie dieses Jahr wieder einen schönen Kunststoffweihnachtsbaum aufgestellt!» Etwas anders sähe es möglicherweise schon aus, wenn dieser Baum ziemlich verrückt mit Kleinwerkzeugen, Schrauben und Dübeln dekoriert wäre. Ein Erlebnis ist nur dann ein Erlebnis, wenn es wirklich etwas zu „erleben“ gibt. Das mag banal klingen, eine gelungene Umsetzung jedoch ist alles andere als das.

Im Kern geht es bei einer “erlebnisorientierten Warenpräsentation” darum, angenehme Emotionen beim Kunden auszulösen, etwa:

  • Begeisterung
  • Glück
  • Freude
  • (positive) Überraschung
  • Sympathie
  • Belustigung
  • Verblüffung
  • Neugier
  • Interesse
  • Wohlbehagen
  • Entspannung

Inzwischen sind sich Gehirnforscher und Psychologen einig darin, dass Emotionen und nicht etwa die Ratio der Antrieb menschlichen Verhaltens sind.

Auch unser Einkaufsverhalten ist stark emotional gesteuert, selbst wenn wir uns gern einreden, rational zu handeln, während wir unseren Einkaufswagen füllen, die Umkleidekabine aufsuchen oder uns für ein Auto entscheiden.

Vor diesem Hintergrund wäre es also angebrachter, vom „Point of Emotion“ zu sprechen statt nüchtern vom „Point of Sale“. Denn wer es schafft, mit einer gelungenen Präsentation gute Gefühle bei (potenziellen) Kunden auszulösen, wird höchstwahrscheinlich seinen Umsatz steigern.

Autor:

Virgil Schmid

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