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Sind Sie bereit, die 5 gefährlichsten Profitkiller zu enttarnen?

Was kann Unternehmen hindern, profitabler zu wachsen?

Unternehmer und Top-Entscheider wissen, dass wirtschaftliches Wachstum zu rund 90 Prozent von inneren Faktoren beeinflusst wird. Gerade versteckte und lautlose Wachstums- und Profitkiller vernichten still und heimlich potenzielle Erträge und können aus diesem Grund einem profitablerem Wachstum im Wege stehen. Im turbulenten Tagesgeschäft geraten diese „stillen Feinde“ daher schnell außerhalb des eigenen Blickfeldes, weil diese nicht laut genug um Beachtung rufen, einen unsichtbaren Deckmantel tragen oder sich heimlich in Form von Gewohnheit und Routine eingeschliffen haben.

Warum es wirtschaftlich bedeutsam sein kann, immer wieder das Augenmerk auf verborgene Wachstumshemmnisse zu lenken, erfahren Sie im nachfolgenden Beitrag und Video:

Domino Chain Reaction (Dauer 2:33 Minuten) youtu.be/y97rBdSYbkg  

Wie kann sich der Domino Effekt auf Ihr Business auswirken?

Beispiel aus der Praxis
Ohne permanente Bemühungen in Neukundenakquise und Empfehlungsgeschäft versiegt zuerst der Kundenstrom, dann der Umsatz, der Ertrag, die Zahlungsfähigkeit…

Mögliche Wirkung
und wenn nicht rechtzeitig gegengesteuert wird, das ganze Unternehmen. Besonders schnell kann dies geschehen, wenn zum Beispiel ein großer Kunde wegfällt, gesetzliche Änderungen die Spielregeln neu definieren oder Mitarbeiter der Administration eine höhere Aufmerksamkeit schenken.

Ein scheinbar kleines Versäumnis in der Hektik des Alltags kann schnell dazu führen, dass Unternehmen entweder vom Markt verschwinden oder mit viel Aufwand und zu möglicherweise schlechteren Konditionen das Versäumte aufholen können.

Wie steht es aktuell um Ihre Bemühungen den Strom an neuen und lukrativen Kunden nicht abreißen zu lassen?

Warum kann es sich lohnen, den Blickwinkel zu erweitern?

Wir hatten in unserem letzten Beitrag auf sehr große Unterschiede in der Produktivität aufmerksam gemacht.Bis zu 367 Prozent Differenz in der Produktivität bei den Top 25 der Branche
konnten wir bei der Auswertung der Lünendonk Studie 2015 finden. Hier wird erkennbar, wie viel Wachstumspotenziale in Unternehmen noch schlummern können, ohne einen Cent an Mehrumsatz erzielen zu müssen. Selbst beim produktivsten Unternehmen der Branche, ist aus unserer Sicht mehr möglich und machbar.

Beispiel

Ein Beispiel direkter Wettbewerbsunternehmen verdeutlicht, wie hoch die Differenzen auseinanderliegen können. Die Ausgangssituation:

Unternehmen A Unternehmen B
A betreut 2300 externe MA und erwirtschaftet einen Umsatz in Höhe von 76.522 €/externem MA B betreut 2285 externe MA und erwirtschaftet einen Umsatz in Höhe von 70.503 €/externem MA.
A benötigt 277 interne MA um einen Jahresumsatz von 176.000.000 € zu erzielen. B benötigt 407 interne MA um einen Jahresumsatz von 161.100.000 € zu erzielen.
In Unternehmen A erwirtschaftet 1 interner MA einen Umsatz von 635.379,06 € In Unternehmen B erwirtschaftet 1 interner MA einen Umsatz von 395.823,10 €

Ein FEHLBETRAG bei Unternehmen B in Höhe von -97.499.277,98 € pro Jahr im Vergleich zu Unternehmen A

 

Mögliche Folgen?

Was bedeutet es grundsätzlich für ein Unternehmen, wenn es mit der beinahe doppelten Anzahl an internen Mitarbeitern einen „Fehlbetrag“ in zweistelliger Millionenhöhe im Vergleich zum Wettbewerb „erwirtschaftet“? Was würde es im Umkehrschluss für ein Unternehmen bedeuten, mit dem gleichen Einsatz an Mitarbeitern das Doppelte an Umsatz zu erwirtschaften?

Welches wären weitere gute Gründe, um sich grundsätzlich Gedanken über Verschwendung von Ressourcen und Potenzialen zu machen, bevor diese für ein Unternehmen wirtschaftlich und existenziell bedeutsam werden?

Sind das die Top 5 der gefährlichsten Profitkiller?

Wenn Sie jetzt an Ihre Organisation denken, wie viele Themen fallen Ihnen spontan ein, die zum aktuellen Zeitpunkt Ihre Erträge schmälern könnten? Sind es mehr als fünf Punkte? Mehr als zehn? Uns sind viele Aspekte eingefallen, die sich in großen und kleinen Organisationen unsichtbar verstecken und in aller Ruhe am Profit nagen. Weil es einige gibt, deren Folgen möglicherweise die Existenz eines Unternehmens bedrohen können, haben wir uns für die nachfolgenden Top 5 entschieden.

Profitkiller No. 1 „Routine, Routine, Routine“?

Die Macht der Gewohnheit?

Routine ist wichtig und spart Energie
Ist es nicht normal, dass bei einer Tätigkeit mit der Zeit Routine entsteht? Ist es nicht normal, dass Abläufe, die sich permanent wiederholen zur Routine werden? Ja, es ist normal! Und es ist wichtig, wenn bestimmte Abläufe klar geregelt sind und routiniert ablaufen können. Das spart Zeit und Energie. In der Praxis der Personaldienstleistung wiederholen sich ca. 80 Prozent der Tätigkeiten.Wenn weniger mehr ist
Es besteht jedoch die Gefahr, dass es zu Doppelarbeiten kommt und das Bürokratiemonster selbst zu einem eigenständigen Profitkiller heranwächst. Ein Formular hier, eine zusätzliche Kontrolle dort, eine vermeindbare Nachfrage mehr und so weiter.

„Arbeit dehnt sich in genau dem Maß aus, wie Zeit für ihre Erledigung zur Verfügung steht.“ C. Northcote Parkinson

Durch diese Art von „Ausdehungsroutine“ kann wertvolles Kapital vernichtet werden.

Wie effizient sind Ihre Routinen?
Setzen Sie noch auf bewährte Routinen oder vertrauen Sie bereits heute auf wirksame Anpassungs- und Erfolgsroutinen? Welche können Unternehmen langfristig erfolgreicher und effizienter machen?

Profitkiller No. 2 „Toter Winkel“?

Was nicht gesehen wird, existiert auch nicht?

Wie oft machen Sie den Schulterblick?
Stellen Sie sich vor, ein Disponent fährt mit hoher Geschwindigkeit auf der Autobahn. Vor dem Disponenten ein langsameres Auto (Wettbewerb). Dieses muss so schnell wie möglich „überholt“ werden denkt sich jetzt der Disponent, Zeit ist Geld und der Kunde  hat dringenden Bedarf gemeldet. Ein neuer Mitarbeiter wird „ab sofort“ benötigt. Der Disponent hat zum Glück schon einen Kandidaten und schaut kurz in den Rückspiegel um anschließend mit Vollgas und Tempo den Wettbewerb zu überholen und das „passende Profil“ als Erster an den Kunden zu senden.Glück gehabt?
Das Überholmanöver ist gelungen. Es gab keinen Crash mit einem weiteren Wettbewerber auf der Überholspur. So geht der Disponent glücklich und zufrieden seinen anderen Aufgaben nach.Trotz Überholmanöver kein Umsatz?
Das Profil liegt beim Kunden. Der sitzt jetzt am „Drücker“ und entscheidet über Umsatz oder „nicht Umsatz“. Doch dann passiert… NICHTS. Der Kunde stellt sich im schlimmsten Fall tot und reagiert nicht auf Nachfasstelefonate des Disponenten.
Haben Sie schon einmal von solch einer Situation gehört?

Wie reagierte der Wettbewerb?
Der „langsamere“ Wettbewerber im Beispiel hat im Vorfeld mit dem Kunden geklärt, was dieser unter „ab sofort“ versteht. Mit dem Kunden hat er auch besprochen, wie der nächste Schritt ist, wenn der passende Kandidat gefunden ist. Es wurde auch ein konkreter Zeitpunkt zur Wiedervorlage vereinbart.

Der Wettbewerber auf der Überholspur war unterwegs, um neue Kunden zu gewinnen. Er hatte zusätzlich den Kunden gefragt, zu welchem Verrechnungssatz der gesuchte Kandidat eingestellt werden konnte. Weil für ihn der genannte Preis nicht rentabel war, suchte er sofort nach passenden Kunden für seine Kandidaten.

Und beim nächsten Mal?
Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Held in der Geschichte seine Leistung hinterfragt hat und nach den Ursachen für das Scheitern forscht?

Toter Winkel und Gefahren

  • „Das haben wir schon immer so gemacht.“
  • „Wenn ich das frage, verliere ich den Auftrag an den Wettbewerb.“
  • „Wie soll das denn anders gehen?“

Wie viel Profit kann diese Haltung ein Unternehmen kosten?

Profitkiller No. 3 „Blindleistungen“?

Welche Dosis akzeptieren Sie?

Allgemeine Formel
Als Blindleistungen bezeichnen wir alle Anstrengungen und Kosten, die nicht mittelbar oder unmittelbar zur Wertschöpfung beitragen.Beispiel für Blindleistungen
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Vertriebsdisponent ruft bei 200 Interessenten an, um diese als Neukunden zu gewinnen. Er benötigt ca. 3 Min./Anruf. In Summe sind das 200 Anrufe x 3 Minuten = 600 Min. Das entspricht 10 Stunden.In 50 Prozent der Fälle trägt der Disponent die Wiedervorlagetermine nicht in das CRM-System ein. Auch fehlen wichtige Vermerke zu den nachfolgenden Schritten im Prozess.

Wie hoch ist der Verlust?
Angenommen, der Disponent arbeitet zu einen Stundenlohn von 24 EUR, stehen fünf Stunden seiner investierten Zeit 120 EUR an Kosten gegenüber. Gleichzeitig leigen die Chancen auf Umsatzgenerierung bei Null. 120 EUR Kosten – klingt nicht viel!? Der größere Verlust entsteht in diesem Beispiel dadurch, dass 50 Prozent der Anrufe keinen Beitrag zur Wertschöpfung geleistet haben. Hinzu könnten verlorene Marktanteile kommen, weil der Wettbewerb präziser war und diese verpassten Chancen für sich genutzt hat.

Macht die Dosis das Gift?

Weil Menschen nicht perfekt sind und Fehler passieren, können aus unserer Sicht nicht alle Blindleistungen zu 100 Prozent vermieden werden. Es gibt jedoch Blindleistungen die kosten mehr als notwendig Profit und könnten mit einfachen Mitteln vermieden werden.

Die zentrale Frage könnte lauten:
Auf wie viel Profit wollen und können Entscheider auf Grund einfach vermeidbarer Blindleistungen in Zukunft verzichten?

Profitkiller No. 4 „Verwöhnte Organisation“?

Wo ist der Hunger geblieben?

Spagat zwischen eigenem Anspruch, Anforderung und Dynamik des Marktes

  • „Es war eh klar, dass der Auftrag kommt“,
  • „Dafür bin ich zu teuer”,
  • „Das steht mir zu“,
  • „Das geht in dieser Region nicht”,
  • „Es gibt keine passenden Bewerber am Markt.“
  • „Die Kunden haben ihre festen Partner, da geht nichts mehr.“
  • „Wir sind schon so lange in der Branche, wir wissen wie der Hase läuft.“
  • Und viele mehr.

Häufen sich solche Aussagen im Unternehmensalltag, könnte die Organisation „gefährlich satt“ sein und allein vom Erfolg der Vergangenheit zehren.

Satte Löwen jagen nicht?
Wir können beobachten, dass sich gerade erfolgsverwöhnte Organisationen der „Erfolgs- und Verwöhnfalle“ kaum aus eigener Kraft entziehen können. Weiterhin können wir beobachten, mit welch enormem Beharrungsvermögen an Erfolgen der Vergangenheit festgehalten wird und das Festhalten an „Alt Bewährtem“ enormen Schaden in Form von Profitvernichtung  verursache kann.

Haben Sie solche oder ähnliche Aussagen in Ihrem Unternehmen schon wahrgenommen? Wenn ja, welche Folgen könnte dieses Mindset auf Ihren Profit haben?

Profitkiller No. 5 „Wir haben genügend Anfragen“?

Wie sichern Sie den Besetzungserfolg?

Erlaubniserklärung zur Suche = erfolgsversprechender Auftrag?
Jeder Auftrag = garantierter Umsatz?
Ausgewählte Entscheider aus der Personaldienstleistung haben bestätigt, dass ca. 1/3 der aktuellen Aufträge nicht besetzbar oder reine Erlaubniserklärungen zur Suche sind.Folgen
Fehleinschätzungen im Forecast können eine trügerische Sicherheit geben. Die Akquisebemühungen könnten nachlassen oder komplett entfallen, weil das Auftragsbuch voll ist.

Ein leergefegter Bewerbermarkt?
Werden für dieses Drittel der Aufträge nicht die passenden Kandidaten gefunden, kann schnell der Eindruck entstehen, dass der Bewerbermarkt leergefegt ist. Hinzu kommen Leistungen in Form von geschalteten Stellenanzeigen, Absageschreiben an nicht passendene Kandidaten, verpasste Chancen neue Kunden zu gewinnen und vieles mehr.

Wie würde sich das auf Ihre ProduktivitätIhren Umsatz und Ihr Wachstumauswirken, wenn Sie nur noch präzise definierte Aufträge bearbeiten, deren  Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Besetzung bei mindestens 50 Prozent und höher liegt?

Impulse für die Praxis

Passen Ihre Routinen noch zu den aktuellen Herausforderungen?
Jedem ist bewusst, dass sich die Branche und der Markt in den kommenden Jahren auch weiterhin verändern wird und vorausschauendes Handeln sowie proaktive Anpassungsprozesse benötigt werden. Eine Möglichkeit: Entwickeln Sie ein System, welches Wachstums-Routinen fördert. Dabei kann zum Beispiel die Anwendung des OODA Loop helfen:

  • Observe – beobachten
  • Orient – orientieren
  • Decide – entscheiden
  • Act – handeln

Wie würde sich das auf Ihren Profit auswirken, wenn Sie eine Wachstums-Routine etablieren, die es Ihnen ermöglicht aktuelle und kommende Herausforderungen souverän und mit wenig Aufwand zu meistern?

Wie oft entscheiden Sie sich für einen anderen Blickwinkel? Eine andere „Sicht der Dinge“?

  • Was könnte Ihnen in Zukunft besser gelingen, wenn Sie sich öfter Zeit zum Reflektieren nehmen?
  • Wie würde sich das auf Ihren Umsatz auswirken, wenn Sie systematisch Schwachstellen in Kommunikation, Marketing, Recruiting finden und eliminieren?
  • Welche Auswirkungen auf Wachstum und Ertrag würde es haben, wenn Sie ab und an Ihren Standpunkt verändern und Ihr Unternehmen aus einem anderen Blickwinkel betrachten?
  • Welchen Mehrwert könnte Ihnen ein Blick von außen bringen? Aus Sicht des Kunden? Aus Sicht Ihrer Bewerber? Aus Sicht eines sachkundigen Branchenprofis?

Haben Sie klare Regeln und messbare Qualitätsstandards?
Fehler passieren und sie sind wichtig, um zu lernen und zu wachsen. Wichtig sind auch Fortschritte im Lernprozess, klare Ziele und klare Grenzen für vermeidbare Blindleistungen. Das es jedem von uns passieren kann, eine Wiedervorlage zu vergessen ist normal. Die Dosis macht den Schaden.

Wie könnten Sie in Zukunft sicher stellen, dass es bei Ausnahmen bleibt und systematisch aus Fehlern gelernt werden kann?

Die Lust auf Leistung konstant fördern und fordern

Es gibt keinen Applaus für die Vergangenheit – wer aufhört besser zu werden, hat aufgehört gut zu sein. Eduard Mörike

Sich für Erfolge zu feiern ist toll! Für wie verantwortungsvoll halten Sie jedoch eine Führungskraft oder einen Mitarbeiter, der ausschließlich darauf vertraut, dass sich – überspitzt formuliert – der Markt an die Bedürfnisse des Unternehmens anpassen wird?

Präzise Definition von Anfragen und Aufträgen

Klarheit und eine präszise Definition darüber, wie sich eine Erlaubniserklärung von einem Auftrag unterscheidet kann dabei helfen, Missverständnissen zwischen Entscheidern und Mitarbeitern vorzubeugen. Ein klarer Prozess, in dem vor Auftragsannahme die Machbarkeit und damit verbundene Wahrscheinlichkeit der Besetzung  geprüft wird, kann zusätzlich dazu beitragen, Kosten für wertschöpfungsfreie Folgeprozesse zu senken.

Fazit

Gefahr erkannt? Gefahr gebannt?Eine offene und strukturierte Auseinandersetzung mit möglichen Profitkillern kann dabei helfen, schneller und einfacher Erträge zu steigern. Das Beispiel des Domino-Effektes zeigt, wie mit wenig Aufwand eine große Wirkung erreicht werden kann.Haben Sie bereits einen Profitkiller enttarnt, den Sie in Zukunft eliminieren möchten? Wie würde sich das auf die Produktivität und Profitabilität Ihres Unternehmens auswirken? Was würde es Ihnen persönlich ermöglichen?

Autorin:

Bianca Traber

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