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Sechs bewährte Anregungen für Glück und Erfolg im Beruf

Wenn man tausende Verkäuferinnen und Verkäufer erlebt und trainiert hat, ahnt man, warum die einen mehr Erfolg und Spaß haben als die anderen. Meine Erkenntnis: Die erfolgreichsten und glücklichsten Menschen im Verkauf „arbeiten“ viel weniger als der Durchschnitt! Wie kann das sein? Wird nicht Fleiss, Schlagzahl und Schlagkraft damit assoziiert, dass man mehr macht, als die anderen?

In diesem Artikel geht es darum, wie Sie mit weniger Aufwand an Zeit und Energie mehr Erfolg haben. Wenn das funktionieren sollte, werden Sie bessere Geschäfte machen, bei Ihren Kunden beliebter,  dabei selbst glücklicher und zufriedener sein. Ich selbst habe drei Jahrzehnte gebraucht, um das Prinzip zu verstehen. Dabei habe ich auch lernen dürfen, wie man es besser nicht macht. Einen Teil dessen, was gut wirkt, verschenke ich hier in sechs Anregungen zum Nachdenken und Nachmachen. Ihr Einsatz ist fünf Minuten Zeit. Bereit?

 

1. Die großen Stärken

Jeder von uns hat große Stärken. Die sind so unterschiedlich und einzigartig, wie die Menschen selbst. Der eine hat jede Menge Power und kann sich schnell entscheiden, der andere kann gut mit Menschen umgehen und ist überall beliebt. Nun, was passiert, wenn jemand seine größte Stärke übertreibt, mehr davon macht, als nötig?

Beispiel: Philipp ist ein begnadeter Geschichtenerzähler, er kennt tausend Witze und hat bis Mittag schon 180 kreative Ideen. Eindeutig seine Stärke. Jetzt lassen wir ihn das kräftig übertreiben. Das kostet zusätzlichen Aufwand und Energie. Was dann dabei herauskommt, ist in der Regel sehr anstrengend für die Menschen in der Umgebung: Schwätzer, Chaot, Spinner, sind da noch zurückhaltende Bezeichnungen. Aus der Sicht der Anderen wird aus der Stärke eine Schwäche! Ist das nicht interessant?

Anregung: Ein Stärke ist nur dann maximal wirkungsvoll, wenn sie im genau richtigen Maß ausgelebt wird. Also nicht zu viel und nicht zu wenig – in perfekter Balance. Ich nenne diesen Zustand „Sweet Spot“, weil es sich wie im Flow anfühlt, der Aufwand nahe Null und die Wirkung extrem hoch ist.

Anregung: Welche Ihre Stärken übertreiben Sie manchmal? Kennen Sie Ihren „Sweet Spot“?

 

2. Die kleinen Stärken

Ich nenne sie kleine Stärken, weil daraus große werden können. Manche Leute behaupten, man solle sich nur auf die großen Stärken konzentrieren und die sogenannte Schwächen ruhen lassen. Diese Meinung teile ich nicht mehr. Ein Auto, das drei Reifen mit dem korrekten Luftdruck und einen Reifen fast platt hat, wird auf der Straße ein Risiko darstellen, ist nicht gut lenkbar und die potenziell guten Fahreigenschaften sind dahin.

Und so sind es oft die kleinen Stärken, die einem den Spaß und den Erfolg verderben. Ein Verkäufer, der sehr zielorientiert, direkt und überzeugend ist (das sind drei Stärken) und wenig bis keine Empathie für seine Mitmenschen aufbringt (das ist die kleinen Stärke), wird langfristig scheitern. Also macht es auch Sinn, die eigenen kleinen Stärken zu bewirtschaften und daraus große zu machen, oder?

Anregung: Kennen Sie wirklich schon alle Ihre großen und kleinen Stärken? Wo haben Sie einen Plattfuß?

 

3. Mehr desselben

Wenn etwas nicht so funktioniert, wie wir es gerne möchten, verlassen wir uns meist auf die Stärke und machen halt einfach mehr davon. Der sehr zielorientierte Verkäufer wird dann tendenziell noch zielorientierter, wenn der Kunde Bedenken hat und diese als Einwände formuliert. Im Beispiel des Autofahrens gibt der Fahrer nun noch mehr Gas, statt zu bremsen, wenn die Ampel auf Gelb und Rot umschaltet.

Sinnvoll und effektiv wäre es, anzuhalten und abzuwarten bis wieder Grün kommt. Im Kundenkontakt würde das bedeuten, zunächst wirklich empathisch auf die Bedenken des Kunden einzugehen, zu verstehen, was die Beweggründe für den Einwand sind und danach gemeinsam nach einer Lösung zu suchen. Sie verstehen die Idee?

Anregung: Weniger ist auch hier mehr. Widerstehen Sie öfter dem automatischen Impuls! Prüfen Sie zunächst die Alternativen im Verhalten und entscheiden Sie sich dann bewusst für die hilfreichere Variante.

 

4. Zuviel reden und zu wenig fragen

Verkäufer sind oft extravertierte Menschen mit einem ausgeprägten Mitteilungsbedürfnis. Und das ist gut so! Die Schattenseite dieser Stärke ist die Tendenz, im Mittel 80 Prozent der Zeit selbst zu reden. Nur ein Fünftel der Zeit hat der Kunde Gelegenheit von seiner Sichtweise zu sprechen. Das Verhältnis der Redeanteile umzukehren hat Vorteile: Sie müssen weniger tun – hinhören verbraucht deutlich weniger Energie, Ihr Gesprächspartner mit seiner Sichtweise steht im Mittelpunkt und Sie erfahren viel genauer, was Ihr Gegenüber bewegt, beschäftigt oder bekümmert.

Die bessere Alternative zum Vortragsverhalten sind kluge Fragen. Zwei solcher Fragearten, von den es rund 40 gibt, sind besonders wertvoll.

„Nehmen wir an, Sie reden tatsächlich auch in Zukunft 80 Prozent der Zeit auf Ihren Kunden ein, was sind die wahrscheinlichen Folgen, wenn Sie das nicht in den Griff bekommen?“ Das ist eine problemorientierte Frage.

„Und was würde es für die Kundenbeziehung und Ihren Verkaufserfolg bedeuten, wenn Sie künftig wenige, dafür sehr clevere Fragen stellen würden, die dem Kunden zeigen, dass Sie sich wirklich für seine Anliegen interessieren?“ Das ist eine lösungsorientierte Frage.

Erkennen Sie das Prinzip? Sie ahnen vermutlich, wie sich die Gesprächsqualität dadurch verändert.

Anregung: Erweitern Sie Ihre Fragekompetenz, sparen Sie Energie und erhöhen Sie dabei gleichzeitig die Effizienz Ihrer Aktivitäten!

 

5. Wollen Sie Recht haben oder glücklich sein?

Ein Dozent hält in einer Vorlesung die grüne Titelseite eines Buches hoch und sagt: „Dieses Buch ist rot“! Darauf protestieren die Studenten: „Nein, nein, das Buch ist doch eindeutig grün!“ Wer hat Recht? Nun, der Konflikt dauert solange, bis der Dozent das Buch umdreht und den Studenten die rote Rückseite zeigt. Merke: Verteidige Deinen Standpunkt erst, wenn Du auch die Sichtweise Deines Gegenübers kennst!

Die kleine Geschichte passiert ähnlich gerade jetzt überall auf der Welt. Missverständnisse, Streit, Konflikte bis hin zu Kriegen sind die Folgen solcher Rechthaberei. Der Aufwand ist extrem hoch und der Schaden auch. Und wie lässt sich das vermeiden?

Ihr Kunde sagt: „Hören Sie mir doch auf! Ich habe Ihr Produkt ausprobiert, und es taugt überhaupt nichts. Das war rausgeschmissenes Geld!“. Natürlich könnten Sie jetzt mit Ihrer Überzeugung, dass es nicht am Produkt liegen kann, dagegen halten. Wie das ausgeht, ahnen Sie.

Tipp: Bevor Sie Ihre Meinung und Ansicht kundtun, zeigen Sie Verständnis und stellen Sie Fragen!

„Danke dafür, dass Sie Ihre Enttäuschung so eindeutig mitteilen! Was genau ist denn passiert, dass es so schief gegangen ist? Und wie kann ich jetzt helfen, dass es wieder in Ordnung kommt?“

Anregung: Machen Sie Sich selbst und andere glücklich, indem Sie die Welt auch aus der Perspektive Ihrer Mitmenschen betrachten. Ich verspreche Ihnen ein wahres Abenteuer, das ohne Aufwand faszinierende Ergebnisse bringt!

 

6. Die richtigen Dinge falsch tun – die falschen Dinge richtig tun?

Wenn es so einfach wäre zu wissen, was richtig und falsch ist! Nein, es ist nicht immer einfach. Und dennoch ist es extrem wichtig zu wissen, was gut funktioniert und was nicht. Wie man das herausfindet? Trauen Sie Leuten nicht, die Ihnen sagen, was richtig ist. Machen Sie Ihre eigenen Erfahrungen! Experimentieren, probieren, optimieren Sie, solange bis es klappt!

Das birgt das Risiko des Scheiterns. Und das ist das Problem! Viele Menschen haben einen wenig bewussten, sehr raffinierten Souffleur im Kopf der flüstert: „Mach ja keine Fehler! Das schaffst du sowieso nicht! Lass es lieber bleiben – es ist doch eh alles gar nicht so schlecht!“ Wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie wieder einmal Ihre Komfortzone von innen her betoniert.

Lernen, Entwicklung und Wachstum findet außerhalb der Komfortzone statt – nur dort ist Ihr Potenzial! Alles in der Potenzialzone ist ungewiss, oft gefährlich, riskant, unsicher und gleichzeitig neu, spannend, aufregend und herausfordernd. Damit liegt es an Ihnen und Ihrer Einstellung, ob Sie der Angst oder der Neugier das Feld überlassen.

Anregung: Für wirklich jedes Problem gibt es auch eine Lösung! Meist ist diese Lösung noch außerhalb der Komfortzone, sonst wäre das Problem ja schnell erledigt. Wenn Sie also die richtigen Dinge richtig tun wollen, wird nichts anderes übrig bleiben, als selbst etwas Neues zu lernen und das mit Mut, Klarheit, Hingabe und Optimismus konsequent zu TUN.

 

 

Autor:

Wolfgang Marschall

Trainer und Master-Coach bei LUDOKI. Er ist Autor mehrerer Lernspiele und stellt auf diese Weise seine Schatztruhe aus 25 Jahren Praxiserfahrung im Verkauf, Führung und Training zur Verfügung.