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Die 5 größten Fehler von Verkäufern

Wenn Sie den Artikel lesen, dann sind Sie höchstwahrscheinlich im Verkauf tätig. Nachdem Sie viel Zeit und Energie in eine Terminvereinbarung gesteckt haben, ist endlich der Moment gekommen, an dem Ihnen Ihr Kunde gegenübersitzt und zuhört. Wenn Sie Kunden begeistern und Ihre Verkaufsquote weiter steigern möchten, sollten Sie die folgenden fünf Fehler unbedingt vermeiden.

1. Direkt das Produkt vorstellen

Finden Sie zunächst heraus, was den Kunden bewegt. Erkunden Sie seine Welt. Was ist für ihn wichtig? Worauf legt er Wert? Steigen Sie nicht nach einer kurzen Begrüßung direkt in die Produktpräsentation ein, sondern geben Sie ihm das Gefühl, dass er und seine Belange wichtig sind.

2. Keine Felixibilität

Manche Verkäufer sind so mit ihrer einstudierten Produktpräsentation beschäftigt, dass sie überhaupt nicht merken, wie der Kunde reagiert oder ob er Fragen hat. Sie ziehen ihre einstudierte Show durch, ohne nach links oder rechts zu schauen. Seien Sie offen für die Wünsche Ihres Kunden und gehen Sie auf Ihn ein. Versteifen Sie sich nicht auf einen vorher geplanten Ablauf.

3. Frageflut

Warum viele dem Kunden nicht die Zeit zum Antworten geben, ist sehr einfach. Er könnte ja “Nein” sagen. Darum befeuern einige Verkäufer ihren Kunden mit einer Flut an Fragen, um ihm die Zeit für ein potentielles “Nein” zu nehmen. Fakt ist, dass Sie ihm auch die Zeit nehmen für wichtige Hinweise zur perfekten Lösung oder sogar ein “JA”. Wenn Sie dem Kunden eine Frage stellen, warten Sie auf die Antwort.

4. Informationsflut

Was möchte ich erreichen? Die passende Lösung für den Kunden finden oder ihn mit Informationen „erschlagen“? Ein zu hohes Maß an Informationen verwirrt und so mancher Kunde zieht sich dann mit einem „Ich denke nochmal drüber nach“ aus der Affäre. Ihr Ziel ist es nicht, den Kunden zu einem Produktexperten zu machen. Ihr Ziel ist es dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, dass er braucht und haben möchte. Das finden sie nur heraus wenn Sie die richtigen Fragen stellen und zuhören.

5. Keine Vereinbarungen treffen

Was ist der nächste Schritt? Nach dem Gespräch muss klar sein, was als Nächstes passiert. Treffen Sie eine Vereinbarung mit dem Kunden. Halten Sie das am besten schriftlich und mit einem Datum fest. Machen Sie, wenn nötig, noch einen zweiten Termin direkt vor Ort aus.

Autor

Axel Thüne LUDOKI Sales Trainer

training + moderation + coaching | Eisinger Str.46 75249 Kieselbronn | T +49 7231 601981 M +49 173 6533675 | info@axelthuene.de www.axelthuene.de