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7 Wege Ihre Kunden besser verstehen zu können

Vertrauen entsteht wenn sich Menschen verstanden fühlen, dies bildet die Basis jeglicher (Geschäfts-)beziehung. Damit Sie Ihre erfolgreichen Kundenbeziehungen noch toppen können, finden Sie hier 7 einfache Wege, die Sie direkt umsetzen können.

1. Der Kunde steht im Mittelpunkt

Mimik, Gestik, Sprache folgt immer den Gedanken. Daher sollte ich vor dem Gespräch für mich persönlich folgendes klären: Wer steht im Mittelpunkt — ich, mein Produkt, mein Unternehmen, meine Ziele oder der Kunde mit seinem gesamten Umfeld?

2. Akzeptanz und Anerkennung durch Aufmerksamkeit erlangen

Möchte ich zeigen was ich kann oder möchte ich Wünsche und Bedürfnisse entdecken? Manche Verkäufer neigen aus Unsicherheit dazu, dem Kunden alle Megaargumente aufzuzählen, um damit Akzeptanz und Anerkennung zu erlangen. Das Gegenteil ist der Fall — beim Gegenüber erzeugt es Widerstand. Geben Sie Ihrem Kunden nur die Argumente, die seine Bedürfniswelt befriedigen, auch wenn Sie noch so „unwiderstehliche Nutzenraketen“ in petto haben. Schenken Sie Ihre gesamte Aufmerksamkeit dem Kunden und interessieren sich für seine Welt.

3. Empathie

Vor dem Kundengespräch „leere“ ich all meine Wahrnehmungskanäle und öffne sie vollkommen für mein Gegenüber — ich nehme jede verbale und nonverbale Reaktion von ihm wahr und kann direkt darauf reagieren — er fühlt sich verstanden

4. Zuhören

Beim Zuhören bin ich ganz und gar beim Gegenüber. Ich vermeide es strikt, während er spricht, schon die nächste Frage oder die passende Lösung in meinen Gedanken zu entwickeln.

5. Fragen stellen

Ich frage so lange konkret nach, bis ich sicher bin, seine Gedankenwelt verstanden zu haben. Geben Sie nicht zu schnell auf. Stellen Sie Fragen, damit Sie zum Kern der Sache vorstoßen. “Was meinen Sie damit genau?” kann schon die Oberfläche durchdringen und Sie zum wahren Beweggrund bringen.

6. Erlaubnisfragen

Ich stelle Erlaubnisfragen, um Kunden nicht das Gefühl eines Verhörs zu geben. Das sorgt für eine entspannte Atmosphäre und der Kunde antwortet bereitwillig, da er den Fragen zu Beginn zugestimmt hat.

7. Nonverbale Zustimmung

Mit nonverbalen Zeichen, wie zustimmendes Nicken, zeige ich dem Sprecher, dass ich ihm folge. Vermeiden Sie den Blick auf die Uhr oder Ihr Handy. Der Kunde wird merken, ob Sie wirklich bei ihm sind oder mit den Gedanken abschweifen.

Autor

Axel Thüne LUDOKI Sales Trainer

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