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5 Gründe, warum Sie spielend mehr Kunden gewinnen

Produkte sind austauschbar, Kauferlebnisse nicht. Wie gut „Spielen“ und „Verkaufen“ zusammenpassen, wurde mir vor vielen Jahren bewusst, als ich zufällig auf die „Fish!“-Philosophie stieß. Es war sozusagen Liebe auf den ersten Blick. Viele von Ihnen werden die Geschichte des Pike Place Fishmarket in Seattle kennen. Sie ist schnell erzählt: Der Fischhändler John Yokoyama stand fast vor dem Aus, als ein junger Verkäufer in einer Krisensitzung vorschlug, dann müsse man eben „weltberühmt“ werden. Statt passiv hinter ihren Fischtheken zu stehen, begannen die Verkäufer, sich die Fische zuzuwerfen, verbunden mit dem Warnruf „Fish!“. Die Kunden mochten das Spiel, der Markt entwickelte sich zur Attraktion. Allein das Zuschauen macht vielen Menschen Spaß.

Aus Gewohnheiten ausbrechen, neue Spielregeln erfinden, etwas auf eine Weise tun, die „anders“ ist und die man selbst mag. Spielerische Elemente lassen sich in allen Branchen und Verkaufsbereichen einbauen; es muss ja nicht immer geworfen werden. Man muss sich nur trauen, und ein bisschen Fantasie gehört natürlich auch dazu.

Es gibt sie längst – Unternehmen, die auf Spiel und Spaß setzen und damit bestens verdienen. Und damit meine ich nicht die angestaubten „Gewinnspiele“, bei denen Kunden ein paar banale Fragen gestellt werden und es in erster Linie ums Adressensammeln geht – wie inzwischen auch den meisten Adressaten klar ist.

Spielend verkaufen ist gelebte Kundenbegeisterung. Sie haben die Qual der Wahl zwischen einer kaum noch überschaubaren Fülle von Angeboten. Viele dieser Angebote unterscheiden sich nüchtern betrachtet kaum. Also kaufen Kunden dort, wo es am billigsten zu sein scheint – oder dort, wo man ihnen das beste Gefühl vermittelt! Und Spiele wecken fast automatisch gute Gefühle, weil sie bunte Inseln im grauen Einerlei des Alltags sind. Es ist daher kein Zufall, dass einige sehr erfolgreiche Produktformen der letzten Jahre auf Spiel und Erlebnis basieren.

Kaum jemand geht  nur essen, um „satt zu werden“. Wer ins Restaurant geht, sucht Entspannung, Erholung vom Alltag. Findige Leute kamen daher auf die Idee, wie man ein Essen wieder zum echten Erlebnis machen könnte: als Krimi-Dinner! Auch Erwachsene spielen gerne, und wer dieses Bedürfnis bedient, hat gute Chancen, sehr erfolgreich zu verkaufen. Dafür müssen Sie nicht Ihr Unternehmen völlig umkrempeln oder Ihre Produktpalette auf den Kopf stellen. Es geht darum, spielerische Elemente in Ihren Verkaufsalltag zu integrieren. Das funktioniert überall. Denn Menschen lieben alles, was Abwechslung vom Alltag verspricht, ein Erlebnis bietet. Und darin ist das Spiel unschlagbar.

1. Menschen begeistern in der «Zuvielgesellschaft»

Ein Spiel gewinnt zunächst die Aufmerksamkeit und dann die Herzen. Es löst damit ein zentrales Problem vieler Unternehmer und Verkäufer: „Wie begeistern wir Menschen in unserer Zuvielgesellschaft? Kunden kaufen heute also nicht mehr, weil Ihnen jemand beste Qualität verspricht. Die meisten Produkte sind aus der Sicht des Kunden austauschbar. Ob es sich dabei um teure bzw. preisgünstige Produkte, um Lebensmittel oder Investitionsgüter handelt, spielt an sich keine große Rolle.

2. Spielen im Verkauf

Unter Spiel im Verkauf verstehe ich alle verkäuferischen Maßnahmen, die Kunden auf spielerische, humorvolle, ungewöhnliche Weise ansprechen und dadurch positiv im Sinne des Unternehmens beeinflussen. „Spielen“ kann heißen, Kunden zum Mittun aufzufordern, also gemeinsam mit ihnen aktiv zu werden. Gespielt wird überall dort, wo Kunden zum Lachen gebracht, unterhalten, positiv überrascht und so für einen kurzen Moment aus ihrem Alltag herausgelockt werden.“

Spielen beginnt mit einer offenen, experimentierfreudigen Haltung, mit dem Mut, etwas Neues auszuprobieren und mit der Einstellung, dass Spaß haben und Geschäft eben keine Gegensätze sind, sondern prima zusammenpassen und sich gegenseitig befruchten.

Wer spielt, verlässt ausgetretene Pfade und geht neue Wege. Spielen kann sehr unterschiedliche Formen annehmen – als Wettkampf, Rollenspiel, Glücksspiel, Strategiespiel, Geschicklichkeitsspiel, usw., als längere Interaktion oder als kurzer spielerischer Moment. Spielen im Verkauf nutzt je nach Zielgruppe und Situation all diese Möglichkeiten von der spielerischen Kundenansprache bis zum ausgeklügelten Spiel.

3. Die unterschätzte Macht des Spiels

Sie spielen nicht? Das kaufe ich Ihnen nicht ab! Den ersten Spielkontakt haben wir oft schon am frühen Morgen, wenn wir das Radio anstellen.

Bei fast jedem lokalen Sender rufen die Moderatoren auf, mitzuraten, mitzumachen und mitzugewinnen. Ob es darum geht „Wahr oder falsch?“ Geschichten einzuschätzen und auf diese Weise Konzertkarten zu gewinnen, oder darum, einen Tipp für den Ausgang des abendlichen Länderspiels abzugeben und dabei gegen die Sportredaktion anzutreten.

Und selbst, wenn Sie niemals dort anrufen: In Gedanken spielen Sie mit.

4. Spiele begleiten uns durch den Tag

Spiele gibt es nicht nur im Radio. In langweiligen Meetings wird unterm Tisch schon mal „Bullshit-Bingo“ gespielt,  in der Mittagspause eine Runde Tischtennis oder Kicker. Nach Feierabend trifft man sich zum Volley-/Basket-/Fussball, zum Tennis oder Squash. Zu Hause empfängt der Nachwuchs mit der Aufforderung, „Spiel mit mir!“ Und ist das geschafft, freuen wir uns auf einen gemütlichen Fernsehabend. Dort erwarten uns: Quizshows von „Wer wird Millionär?“ „Deutschland sucht den Superstar“ bis „Germany’s (oder Austria’s) Next Topmodel“ und die Ziehung im Mittwochslotto.

5. Spielen braucht Regeln und Freiraum zugleich

Auch wenn das Spiel eine Gegenwelt zum Alltag entwirft, hat jedes Spiel Regeln. Gleichzeitig braucht ein Spiel Freiräume. Wenn jeder Schritt vorgeschrieben, leidet der Spaß. Ein Spiel, das herausfordernd genug ist, um spannend zu sein, und gleichzeitig leicht genug, um Erfolgs-erlebnisse zu bescheren, kann Spieler in den „Flowzustand“ versetzen. Jeder kennt diesen Zustand, in dem die Zeit wie im Flug vergeht. Wer spielt, ist persönlich involviert, taucht ein in die Welt des Spiels, kurz: Er „spielt mit“. Wer spielerisch verkauft, lädt Kunden zum Mitmachen ein. Ein gutes Verkaufsspiel führt dazu, dass Käufer und Verkäufer auf angenehme Weise miteinander in Kontakt treten und der Käufer aus seiner passiven Konsumentenrolle herausgelockt wird. Selbst etwas zu tun, eingebunden zu werden, macht einfach Freude. Ist Ihnen schon mal aufgefallen, dass bei Rock- und Popkonzerten der Applaus dann am größten ist, wenn das Publikum zum Mitsingen aufgefordert wurde und die Halle sich in einen Backgroundchor verwandelt hat?

Spielerische Akzente eignen sich dafür hervorragend, denn sie bescheren Ihren Kunden Momente der Abwechslung, Spaß, kleine Pausen vom Alltag. Und sie senden eine wichtige Nebenbotschaft: die Botschaft, dass Ihre Kunden Ihnen persönlich wichtig sind. Ein Unternehmen, das spielt, will keine anonyme Verkaufsstätte sein, für die der Kunde ein gesichtsloser Umsatzlieferant ist. Ein Verkäufer, der spielt, zeigt seinem Kunden: Ich möchte Dich begeistern!

Spielen Sie mit – und mehr Umsatz ist schlicht nicht zu vermeiden!

Autor:

Virgil Schmid

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