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2 Fragen, die Ihrer Argumentation Kraft verleihen

Die erste Frage, die automatisch mit diesem Thema einher geht lautet: Wem sollen Argumente eigentlich nutzen?

Oft erlebe ich, dass Verkäufer diese für sich nutzen wollen á la: ich zeige mal, was ich alles weiß und was mein Produkt oder meine Dienstleistung alles kann.

Doch geht es wirklich darum? Kennen Sie auch den Ausspruch: „Fachidiot, schlägt Kunden tot.“?

Die Aneinanderreihung von Produktmerkmalen und Sach-Eigenschaften ist noch keine überzeugende Argumentation. Das klingt dann so: „Sehen Sie, diese Produkt kann dies und macht das…“ oder „Unsere Dienstleistung beinhaltet dies und das…“.

Und genau hier liegt der Hase im Pfeffer! Der Wurm soll schließlich dem Fisch und nicht dem Angler schmecken!

Wenn dann nicht aufgezeigt wird, was der Kunde davon hat – und das ist die einzige Frage, die der Kunde hat: „Was habe ich davon, wenn ich das bei dir kaufe?“ – verpuffen die besten Produktmerkmale.

Natürlich gehört zu einer überzeugenden Argumentation vor allem das Wissen um die Bedürfnisse des Kunden.

  1. Welche Schmerzen kann ich mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung beim Kunden lindern?
  2. Welche Freude und Erleichterung bringen Produkt oder Dienstleistung dem Kunden?

Idealerweise habe ich dies in einer interessierten und fragenden Haltung zu Beginn erfahren. Denn dann kann ich dies mit dem Nutzen des Kunden verknüpfen. Andernfalls kann Ihnen dieses passieren:

Verkäufer: „Und das Beste daran ist, dass diese Waschmaschine so leise ist, dass Sie mit Ihrer Tochter direkt daneben in der Küche sitzen und in Ruhe frühstücken können“.

Drauf die Kundin: „Ach wissen Sie, die Waschmaschine steht bei uns sowieso im Keller“.

Wumm! Das beste Argument greift nicht, weil es nicht mit dem Bedürfnis des Kunden verknüpft werden kann. Es verpufft nicht nur, sondern kommt als Bumerang zu Ihnen zurück. Ein Fauxpas, der mit einer einfachen Frage nach dem Standort der Waschmaschine hätte vermieden werden können.

Habe ich keine Gelegenheit ausführlich zu Fragen, so sollten dem Kunden auf jeden Fall ausreichend treffsichere, also allgemein gültige Nutzen zur Verfügung gestellt werden. Kaufmotive sind hierbei Profit (also Ersparnis), Sicherheit (also Sorgenfreiheit), Komfort (also Bequemlichkeit), Ansehen (also „In-Sein“) sowie Freude (also Großzügigkeit).

Überlegen Sie sich also immer vorher, welchen Schmerz des Kunden durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelindert und welche Freude es ihm bringen kann.

Formulierungen „Sie vermeiden damit…“ und „das erleichtert Ihnen…“ leiten die wirklichen Nutzen des Kunden ein.

Also, bereiten Sie sich auf Ihren Kunden und Ihre Argumentationen vor. Neben den Produktkenntnissen sollten Sie den Schmerz und die Freude Ihrer Kunden kennen und diese direkt ansprechen. Damit vermeiden Sie Widerstände und es erleichtert Ihren Abschluss.

Probieren Sie es aus!

 

Autor

Markus Reuter ·Beratung – Coaching – Training · Helene-Lange-Straße 1 · D-20144 Hamburg

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